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| 冷拉扁钢关于2016年钢铁电商交易赢利的论述 |
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来源：苏州江尚新材料科技有限公司 人气：2106 发布时间：2016-02-17
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000年8月，我国第一家钢铁电商——东方钢铁在线成立。自此以后，全国各地陆陆续续地出现了来自不同背景的钢铁电商交易平台，大体上来自钢厂、钢贸企业、物流企业和社会自由职业人等。特别是在“互联网+”行动计划推行后，钢铁电商犹如雨后春笋般涌现。在业外人看来，平台数量增加的势头不减和各平台自报流量的蒸蒸日上，好似钢铁行业莺歌燕舞般的大好时光已经到来，但在实际上并没有如人们预期的愿，钢铁电商交易平台至今还没能找到赢利的模式，而没有赢利的企业在市场经济中是很难长期维持下去的。虽然有的平台在去年的*后一个月里，日均交易量已经达到比年初翻了4~5倍，且交易模式多样，设置了网上钢材超市、移动终端交易等等，看似闹得十分红火，但在实际上并非那么完美，具体地就落实到没有赢利的要害问题上。
业内人士都知道：近年来，冷拉扁钢行业处在景气周期低谷，钢铁产业链上各个环节都面临着这样或那样的问题。其中，各大电商碰到的问题也不少。虽然电商身披着创新那般华丽的服饰，却依然按耐不住凄凉的心——几乎每一家都在咬着牙关、孜孜不倦地探索平台交易流程带来的赢利之道。如果长期探寻不到赢利的路径，平台一旦断了钱的来源，趴下的可能就大得去了。其间，曾有平台似乎已经探索到赢利之道。说是“似乎”，因为伴随着市场经营环境的变化，曾经的赢利之道再度被埋没在茫茫商海之中，以致于如今大家都在说这么一句话：“所有钢铁电商交易平台，在近年里又陷入全面亏损泥坑之中。”不但丝毫不过份，反倒是恰如其分的。
为此，在2016年新年伊始之际，笔者将综合各大电商不同定位的不同做法——沿着他们探索赢利路径的足迹，描绘一下在2016年预期出现的发展趋势。
在描绘这一趋势之前，笔者为了在有限空间里尽可能地把问题阐述清楚，故有以下的一个说明。在“互联网+”行动计划推动下，大宗商品电商交易平台成为各行各业转型升级的标的。据不完全统计：目前，全国的大宗商品交易平台计600多家，其中钢铁电商占比有40%之强。在这300家左右的钢铁电商中，有相当一部分是各地钢厂自建的第二方平台。需要说明的是：因为第二方平台大多数都是为平台背景方的供销工作服务的，所以各自经营思路、定位、模式和具体做法都有一定程度的类同，故不作为本文简述的对象。这里，将描绘的重点放在第三方钢铁电商交易平台上。
下面，笔者罗列六条路径，展望第三方钢铁电商交易平台在2016年可能出现的趋向。
第一条路径——以撮合交易引发流量，将集聚的流量转化为赢利源泉
撮合交易是传统现货交易形式之一，*初搬到网上交易平台的，是继东方钢铁在线之后、成立于2003年的一家民营电商（此后，曾经历数次股份制结构调整，如今处于歇业状态）。试行之初，这家电商曾设置了收费环节，规定每成交一吨钢，交易双方各出一元交易费用给平台，美其名曰：手续费。当时，由于没有其它促销奖励制度配套，交易流量始终未能达到预期效果。幸亏有家国企背景的物流企业接手平台业务，使这家变换数次股东结构的网站继续有后续的钱供烧。为了吸引挂牌和摘牌企业的交易双方，这家电商继而提出了免收手续费的措施，而且还对上平台挂牌的钢厂作出了定期回购的承诺——各类钢材产品挂牌后，如在规定时间里未能销掉的话，将由平台方与挂牌方根据市场销售价格议定回收价格，作为平台日后自营销售的业务，继续在网上销售。销售的结果都是平台方的事，无论亏了还是赢了，与挂牌方无关。这样一来，可以让挂牌方能在预设期间内回笼这部分产品的资金，不会影响后续的生产。即或如此，这样的撮合交易并没有达到提增流量的效果。坚持了不了多久，这样的第一阶段撮合交易就被搁置下来了。如此结果与预期是大相径庭的，而且在刚开始推撮合交易时，这个平台方为了满足可能出现的大流量，还做了诸多准备，投入了大量财力、物力和人力，自建钢材专业仓库，并运用可视化手段对仓储系统进行管理，在基础设施建设上扩大了平台软硬件的投入。由于流量没起来，基础设施超前的投入，加重了平台运行的压力。此后，随着经营环境发生变化，平台遭遇缺少后续供烧钱的窘迫，不得不在烧了不少钱后，停止了这方面继续探索的脚步。
后来，在钢贸资金缺口风波席卷而来时，有的平台以简单有效的奖励制度导入撮合交易，引发了撮合交易进入了第二阶段，其重点在于鼓励业务人员全力提增交易流量。当业务人员产生流量时，就能获得相对应的现金奖励。业务人员在得到现金奖后，为了获取更多的业务流量，就以奖金一定的比例返回给客户。业内人员针对平台方在撮合交易中不赢利反给奖的做法，戏称为：烧钱砸流量。
尽管如此，流量是平台的命脉。在相关奖励制度剌激下，流量确确实实有了极大的提增，便引得了各大平台纷纷仿效，齐刷刷地都祭起撮合交易的大旗。或许，也正是流量提增所起的作用，钢铁电商赢得了基金投资企业的青睐，社会上供烧的资金也源源不绝地流进了这个行业。其中，有一家流量做得较大的平台，已经完成了e轮融资计划，且融资的量一轮比一轮大。据称：这家平台*近一月的日交易流量，已达到了20万吨，这可是传统交易做梦也想不到的量，抵得上以往20家传统中型钢贸企业一年的业务量。问题在于：当流量起来后，类似这一平台做法的所有平台，还是没能解决企业生存的*基本问题——至今仍未获得有效终止烧钱的结果。
在新的一年里，这些以撮合交易引发流量的平台，将做好能够赢利这么一个全新的课题——在扩大一部分已经获得赢利的自营业务基础上，做好化已经集聚起来的流量为赢利业务，延伸交易服务，以便缩短继续烧钱的进程，让投资者获得应有的回报。因此，可以预见得到：
在2016年里，这些集聚了一定流量的平台，将在不断调整流程服务中，集中精力做好化流量为赢利的事——利用互联网技术和物联网技术打造的高效低成本的智慧钢铁物流，有效整合社会、业内和自身的资源，通过O2O线上线下互动，加大配送力度，减少空载和多次往复物流，以延伸交易服务开挖、采集多个赢利点。经过如此这般的努力，希望能达到以流量兑现到真金白银赢利的效果。
第二条路径——以信息导入交易平台，实施多项大宗产品交易的计划
近年来，不少以钢铁电商信息平台为背景的网站，凭借提供专业信息聚集起来大量客户群体的优势，开展寄售、撮合和自营等业务，并加之各类促销手段，进入持续不断地拉升平台流量的阶段。由于搞信息平台在软硬件设施上投入较大、外加有一支较为庞大的技术和业务团队，虽然流量出现了较大幅度的提升，*近一个月的日均流量已经达到破17万吨以上的纪录，但令人惋惜的是，仍然难以摆脱烧钱的命。
为了争取到继续供烧的钱，在过去一年里至少有8家钢铁电商在上市无望的情况下，选择了走股权交易的捷径，登上了新三版市场，以股权吸引社会资金流入。由于电商平台是当下“大众创业、万众创新”的热门话题，在创新版里占有一席之地，自然引起市场资金的青睐，这在相关上了新三版的钢铁电商融资报表中足以得到了印证。
在新一年里，这些获得一定数量资金的平台，已经成为公众关注的企业，必须在扭亏增盈方面大做文章，即或终止不了继续烧钱的进程，但在其过程中也要获得投资方认可的业绩。这不仅表现在高起的流量上，还将把平台触角延伸到可能获得赢利的点上。
在过去的一年里，有一些平台仿效原有信息导入钢铁电商交易平台的方式，以信息为先导，进入铁矿石、有色金属、化工、煤碳等大宗商品交易领域。这样，不仅有可能在短期内获得多赢利点的机会，还会在实际应用中摊薄平台运行成本——在原有设施、运行团队基础上，稍加引入专业人才就可扩大经营范围。
第三条路径——以第四方平台为抓手，为其它平台提供相关交易服务
互联网技术具有共融性特征，利用这一特征便能淋漓尽致地发挥在整合方面的作用，将整合得到业内外各类资源，转化成为钢铁交易的多样性服务手段。
近年来，有钢铁电商平台依靠自身多年经营积累，在钢铁产业链及相关行业中集聚了一定资源后，提出了以打造第四方平台标的作为发展方向。由此，把业务的重心移植到帮助各第三方面平台上，为他们提供与交易相关的多元化服务。这是怎样的服务呢？借用一位实施第四方平台战略的老总曾经表述过的话来说，就是把第三方平台比喻为舰艇，而自喻为舰艇“刷刷油漆加加油”补充给养的后勤线上的辅助工。也就是说，当第三方平台在交易过程中碰到各类问题时，不必有较大的投入依靠亲力亲为地自行解决，可以委托第四方平台高效低成本地把事情办妥。这样一来，第三方平台在实际运作中，就能减少基础设施和相关专业人才的投入，以集中精力做好交易这么一件事。
前阶段，有些钢铁电商平台在推动O2O线上线下互动中，纷纷自建专业钢材仓库，增加的流量始终弥补不了投入增大留下的资金窟窿。据笔者所知，电商平台自建仓库中，先要花不少精力打通各个环节盘下一块场地；继后，不仅仅要平整土地，建造办公楼和库房，而且需要添置一些起吊设备和运载工具；在仓库投入正式运行之前，还得聘用数十或逾百名相关管理、业务和后勤人员。在实际运作中，类似这样的专业仓库，只有当业务饱满时，自建的仓库才能为平台增加赢利点。可是，近年来恰逢行情低谷，钢价跌跌不休，大多数自建仓库接不到来自社会的仓储业务。大多数情况下，仅仅靠平台产生的流量，尚不能达到仓储容量的一半。如果仓库自身长期处在不赢利状态的话，只得依赖于平台给予的接济。因此，在大多数情况下，自建的仓库成了平台增大烧钱量的包裹。倘或能将这些不一定能挣到钱的事，交给专业的第四方平台去做，不但能减少相关方面的投入，而且能集中精力做好平台流程服务，这又何乐而不为呵。
基于此，第四方平台是为了满足第三方平台需求而应运而生的。特别是在钢贸资金缺口风波暴发后，一些信誉尽失的钢贸企业，已经产生了令相关企业谈钢色变的负面影响，社会上还流传起类似“防火防盗防钢贸”那样的口头禅，害得一些正儿八经做钢贸生意的企业很难融贷到款子，连得众多钢贸从业人员在社会上的借贷也受到不公平的待遇。在这样情况下，第四方平台抓住某些第三方平台缺资金的痛点，利用与银行金融机构良好合作关系，建立健全防范风险的操作流程，有望为需求方提供低息率的融资贷款的帮助，并能从中获得服务所带来的赢利。类似这样“刷刷油漆加加油”的事情做多了、做好了，就有可能充分挖掘、整合利用好业内外资源，简接或直接地为钢铁产业链提供高效低成本的钢铁物流服务。
第四条路径——以建立产业链生态圈，提供绿色环保高效低成本环境
在计划经济时期，我国以特有的大会战形式，促成一些重大工程项目在短期内落地生根开花，曾取得了众多前无故人之辉煌业绩。但是，大会战在物力、财力和人力上的浪费也是十分惊人的，有勃于持续发展的理念。在市场经济中，可持续发展的竞合发展已经或正在逐步取代当年的大会战，成为我国经济发展的一种主流方式。
在这样的竞合发展中，绿色环保、高效低成本将成为基调。其中，组建各个产业链生态圈就是一项十分繁杂又庞大的系统工程。这将由政府搭台给政策，由产业链龙头企业牵头组建平台，融合各利益主体共同利益，凭借当代新的科技成就，运用互联网、物联网、大数据技术，重新书写钢铁物流新篇章，并将运作优势让所有参与者共享，以建成绿色环保、高效低成本可持续发展的产业链生态圈。
2015年2月，我国钢铁产业链上有一家龙头企业准备投资20亿，打造一家旨在组建钢铁产业链生态圈的电商平台。一年来，这家平台与国内数个大型钢厂电商平台进行深层次合作，有的还把相互利益捆绑在一起，互为持有对方的股份。同时，在全国钢材集散中心铺设了30多个服务站点，让中小钢厂、商家都有机会成为平台的合作伙伴和参与者。此外，这家平台，还集聚了年运转能力5000万吨钢材的仓储容量。目前，这家电商的流量虽然还只有日均4万吨，但流量的质量则相对来说是很高的，且有仓储、配送、加工和金融等配套服务支持，所有这一些让我们看到：在过去一年里，为了组建钢铁产业链生产圈，这家平台已经做了大量基础工作。由此，我们也能预见到：在新的一年里，这家平台将在智能化生产、智能化流通中做好更多的事情，以完善钢铁产业链生态圈的运行。
当然，组建这样的生态圈，是一项重大的系统工程，不可能在短期内付诸实施，有一个逐步完善的过程，但是钢铁产业链生态圈的前景是诱人的。当这样的生态圈建成后，钢铁流通领域将以计划为引领，把采购、生产、经营、物流等纳入有序的流程服务之中，实现智能化运作，引发整个产业链变革。到了那个时候，全渠道产业链的落地，都得靠平台流程服务来实现，取得的实际效果——钢材将摘掉高能耗、高污染的帽子，以绿色环保产品新容颜面世；钢铁物流消耗，也将从现有的消耗占比15%降到10%以下，乃至更低。
第五条路径——以终端需求作为对象，定制钢铁流通环节深层次服务
在供大于求的市场里，终端为王，这似乎是一个常识性的共识。可是，当各大钢铁电商的流量起来后，不难发现流量的质量并不如预期的那样地高。具体表现在参与交易的对象上，不论是挂牌方还是摘牌方，中间的钢贸商居多。特别是摘牌方，几乎很少有终端直接上网采购。针对这个问题，各大平台在新的一年里，将围绕提高流量的质量这一课题，设置终端需求的解决方案。
从笔者已经获悉的资料看，有些平台已经从多方面酝酿、落实具体的措施。
1、与终端联手搭网上采购平台
有一家提倡“阳光下采购”的钢贸企业，正在筹建与终端共建的代理采购平台。这是一家长期服务于建筑公司的钢贸企业，手头上积累了一定数量终端客户的资料。经过筛选，挑了多家终端，准备合伙搭建一个第三方代理采购平台。
根据预期规划，业务来源有两大部分组成：一为自营业务。在平台组织架构中，大部分股东是建筑公司经营者，承接到业务后就到平台挂牌采购，并通过社会招投标形式落实具体采购业务的企业，这仅是平台的一小部分业务流量；二为大部分流量，来自于社会上征集到终端方代理采购的业务，也将通过平台招投标形式确定代理采购企业。
在完成代理采购过程中，这家负责组建平台的钢贸企业原有业务人员，将按照平台流程服务程序，对钢铁流通全程实施全方位监管，并为有需求的代理采购方提供融贷款、仓储物流、配送加工等方面的服务。
2、抓住终端痛点提供相关服务
在任何时候，终端出于生存发展的需要，总会在不一样时间段里产生不一样多元的需求。日前，有一家平台经市场调研后，发现有众多轧材厂经营困难，便根据自己积累的资源，着手准备采取相对应服务措施，让面临停产威胁的轧材厂保持稳定地运转。
为此，这个平台已经与相关银行业金融机构达成共识，以低息率解决轧材厂采购钢坯的资金缺口。与此同时，着手改建平台流程，与轧材厂共建专项销售栏目，以直销价进行促销，加快产品流通速度，帮助作为供货方的轧材厂盘活资金。
3、联手钢厂搭建适销产品平台
在钢贸资金缺口风波暴发以来，中间环节出现的危机，自然而然地朝着横向、纵向漫延，其中受影响*大的莫过于一些中小型钢厂。
对此，平台将适时地与这类运作困难的钢厂达成浅、深不一的合作。在浅层次合作中，平台可以花较少资金获得上牌资源，为面临销售困扰的钢厂拓宽销售渠道；在深层次合作中，平台和这些钢厂结合成利益共同体，联手共同搭建市场适销产品的平台。
在浅、深层次合作中，平台将利用自身在市场里的渠道优势，为钢厂拓宽销售渠道的同时，还能提供市场短缺品种规格产品的信息，便于钢厂及时组织生产，并能在短期内提供相关货源，让产品在较短周期内完成销售业务，促使资金及时回笼，投入再生产。
第六条路径——以孵化基地模式引入，组建有粘度高忠诚度供销团队
平台业务流量总是与业务精英团队相辅相成的，大流量平台总是配置较为庞大的业务团队。当平台日均破10吨流量时，这样的流量已经能抵得上传统经营的400~500家中型钢贸商的业务量。因而，类似这样大流量平台，配置500~700人业务团队当在情理之中。然后，在平台赢利模式真正建立起来之前，当业务团队伴随崛起的流量扩大起来后，就会直接影响到平台流程服务运行成本的提升，这或许也是有些平台在流量起来后继续还在烧钱的根本原因之一。
为了让平台轻装上阵，有些平台在2016年中正在谋划推行PM经理制和组建销客队伍，并配置一定的返利机制，加大对平台流量作出贡献业务人员的奖励力度。其间，有一家平台还准备充分发挥整合社会资源的优势，计划在近几年里培养5000个钢贸商，这无疑等于让平台承担一部分孵化基地的职能——既顺应了“大众创业、万众创新”的需求，又为自身添置了一支庞大的不带薪的业务团队。可以设想一下，只要这个平台坚持不懈地做好这么一件事，在经历几个“近几年”后，就会拥有一支号称数万人高忠诚度供销团队。当然，其中会因种种原因流失一部分人，但只要坚持了、并匹配相应管理和奖励制度，留下来的一定是具有粘度、高忠诚度的业务精英。
俗话说：条条道路通罗马。尽早终结钢铁电商烧钱的路径，何止上述的区区六条，仅仅是摘录了众多平台探索的一小部分。2016年，将是冷拉扁钢电商扭亏为盈的关键的一年，各大平台通过不懈的努力，将会按照已经表了态的那样——在“近三年”或“三五年里”，取得赢利的结果。更多关于冷拉扁钢的新闻与资讯可以访问我们的网站：http://www.szrtjs.com
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